Sprzedawca w roli głównej

1362

Niektórych nęci zapach nowości. Kolejni twierdzą, że auto to nie tylko chłodna kalkulacja, ale również emocje i pożywka dla ego. Jeszcze inni mówią, że butów, opon i samochodów używanych się nie kupuje. W toczonej od dawien dawna dyskusji na temat tego, czy wybrać auto nowe czy z drugiej ręki, ciężko znaleźć nagle prawdę objawioną. Jeśli jednak bardziej od oszczędności cenisz sobie stan „spod igły” i zaszczytne miano pierwszego właściciela, tekst poniżej jest właśnie dla Ciebie. Sprawdziliśmy, gdzie najprzyjemniej wydasz kilkadziesiąt tysięcy złotych. 

Pod lupę wzięliśmy cztery salony samochodowe. Dwa ze Świdnicy: dealera Volkswagena Jodko – Schiewe, Centrum TMT oferujące auta marki Opel oraz dwa wałbrzyskie: Toyota Nowakowski i J.M. Mazur, czyli dealera Nissana. Założyliśmy, że do dyspozycji mamy kwotę w przedziale 40-50 tys. zł i szukamy małego, miejskiego auta. W przypadku dealerów samochodowych sukces sprzedażowy leży nie tylko w produkcie, ponieważ standard samych pojazdów w określonej półce cenowej utrzymuje się na podobnym poziomie. Odwiedzając salony, koncentrowaliśmy się więc nie tyle na samych autach, co na relacji klient – konsultant, sprawdzając, co decyduje o tym, że to właśnie z tym sprzedawcą podpisujemy umowę opiewającą na kilkadziesiąt tysięcy złotych. W naszym zestawieniu wzięliśmy pod uwagę jakość obsługi, przebieg procesu sprzedaży oraz ogólne wrażenie dotyczące lokalizacji.

To nie Ty kupujesz,

to oni kupują Ciebie. Takie wrażenie można odnieść już po przekroczeniu progu salonu. Jako potencjalny klient jesteś zauważalny. We wszystkich czterech salonach zostaliśmy grzecznie powitani i dostaliśmy chwilę czasu, by się rozejrzeć. Ekspozycja pojazdów w każdym z nich jest bez zarzutu, a wnętrza schludne i minimalistyczne. W Toyocie i Nissanie nawiązujemy momentalny kontakt wzrokowy, po czym podchodzi do nas konsultant, oferując swoją pomoc. W Oplu kilka osób się z nami wita, po czym jeden z panów, przywołując nas zza biurka, pyta, w czym może pomóc. Wolelibyśmy, gdyby podszedł, ułatwiłoby to komunikację już na samym wstępie. W Volkswagenie jest spory ruch. Podchodzi do nas kierownik z prośbą o kilka minut cierpliwości. Nie do końca jesteśmy pewni, czy jego rola polega tylko na obserwacji i nadzorowaniu, zastanawiamy się więc, dlaczego sam się nami nie zajmie. W Oplu oraz Nissanie nie proponują nam nic do picia. W Toyocie zapytani prosimy o kawę, której w konsekwencji nie otrzymujemy. W Volkswagenie zamiast wody niegazowanej dostajemy taką z bąbelkami. To prawda, że nie przyszliśmy tam pić, a szukać auta, ale mamy nadzieję, że propozycje dla nas zostaną przygotowane z większą dbałością niż napoje. Lubimy wiedzieć, z kim rozmawiamy, niestety przedstawiają się nam tylko konsultanci z Toyoty i Volkswagena. W czterech salonach sprzedawcy są schludni i eleganccy. W każdym z nich proponują jazdę próbną. I to uwaga – nawet od ręki. W każdym salonie mamy możliwość, by wsiąść do auta, wdychać zapach nowej tapicerki, czuć sprężystość sprzęgła. W połowie już nas mają, jesteśmy zauroczeni i zmierzamy z powrotem do biurka, by omówić szczegóły transakcji. Co do samych rozmów sprzedażowych, w trzech salonach – w Toyocie, Volkswagenie i Oplu, są one przeprowadzone na wysokim poziomie. Konsultanci fachowo badają nasze potrzeby i skrupulatnie wypytują o budżet, zaprzeczając naszym obawom, czy przypadkiem nie jest zbyt mały.

W salonie  samochodowym możesz wszystko

Emblemat na kluczyku w kolorze nadwozia? Proszę bardzo. Szachownica na dachu? Nie ma problemu. Wszystko oczywiście dodatkowo kosztuje, i to nie mało. Gdy jednak wydajemy kilkadziesiąt tysięcy na nowe auto, które przecież ma nam służyć już pewnie do samej śmierci, to kilka tysięcy  więcej, na przykład na światła ledowe, nie robi nam szczególnej różnicy. Konsultanci są kompetentni, sprawnie operują opcjami dosprzedaży, obiecując rabaty i dodatkowe wyposażenie przy zakupie. Komunikują do klienta, to my tu jesteśmy najważniejsi, a nie salon. To oni zrobią wszystko, byśmy wybrali najlepiej. I to najlepiej u nich. Wszystkie trzy rozmowy – w Toyocie, Volkswagenie i Oplu, wypadają bardzo dobrze. Pan z Opla celnie dobiera sposoby perswazji, będąc wyjątkowo miłym dla damskiej części naszej ekipy. Wszyscy konsultanci przygotowują dla nas kalkulację kredytową, zgodnie z naszymi wytycznymi. Jednej rzeczy nam jednak brakuje – próby zamknięcia sprzedaży. Konsultanci raczej obojętnie reagują na fakt, że chcemy odwiedzić jeszcze inne salony. Oczywiście nie chcemy być napastowani sprzedażowo, ale delikatna próba zasugerowania, że to zwykła strata czasu, bo przecież już znaleźliśmy to, czego szukaliśmy, byłaby tutaj na miejscu. Jeżeli chodzi o ostatni z odwiedzanych salonów – Nissana, to nawet gdybyśmy byli niesamowicie napaleni na przykład na nową Micrę, to pan konsultant mógłby skutecznie ostudzić nasz zapał. Rozmawia z nami od niechcenia. Dziwi nas to tym bardziej, że jesteśmy jedynymi klientami salonu. Nie wychodzi z własną inicjatywą. Jego argumenty są jałowe, a cała rozmowa bez sprzedażowej finezji. To w tym salonie wypadają również najgorzej materiały promocyjne, które otrzymujemy pod koniec wizyty. W Oplu, Volkswagenie i Toyocie dostajemy eleganckie katalogi, ze spersonalizowaną papierową wkładką, dotyczącą kalkulacji kredytowej i specyfikacji technicznej interesującego nas modelu. W dwóch pierwszych lokalizacjach konsultanci dodatkowo punktują, przypinając do materiałów swoją wizytówkę. Dzięki niej to do nich wrócimy po ewentualny zakup i to oni będą mogli cieszyć się z prowizji. W Nissanie natomiast dostajemy trzy wydrukowane kartki, niespięte i nie zachęcające do niczego. No, może co najwyżej do tego, by wrzucić je do kosza.

Podsumowując

Kupując mleko, decydujemy się na to, które nam najbardziej smakuje. Wybierając restaurację, główną wagę przykładamy do kulinarnych preferencji oraz klimatu miejsca. Czym kierujemy się przy kupnie nowego samochodu? Okazuje się, że nie tylko samym pojazdem. To od fachowości i elastyczności konsultantów w dużej mierze zależy, czy odejdziemy z nowym autem, czy może do konkurencji. My na pewno nie kupilibyśmy Nissana. Nęci nas Toyota i Opel. I mimo że, ostatecznie decydujemy się na Volkswagena, to śmiało możemy polecić wizytę we wszystkich trzech salonach. My na pewno tam wrócimy, jeżeli przypadkiem znajdziemy wolnych kilkadziesiąt tysięcy złotych do wydania.

 

[symple_box style=”boxinfo”]
Przedstawiciele wszystkich odwiedzanych przez nas salonów otrzymali możliwość ustosunkowania się do artykułu. Skorzystali z niej:
[/symple_box]

[symple_accordion title=”Marika Druzic (Centrum TMT, kierownik ds. marketingu i PR )”]
[symple_accordion_section]
Jest mi niezmiernie miło, że odnieśli Państwo pozytywne wrażenie odwiedzając salon Centrum TMT „Opel” w Świdnicy. Przykładamy szczególną uwagę do jakości obsługi klienta, traktując Go jak gościa w naszym domu. Cieszy mnie, że docenili Państwo profesjonalizm naszego pracownika , porządek i miłą atmosferę w salonie. Incydentalnym był brak propozycji czegoś do picia, bowiem dysponujemy strefą „cafe” z darmowymi napojami dla wszystkich klientów. Standardem są również firmowe koszule z informacją zawierającą imię i nazwisko pracownika, a dodatkowo przekazywane klientowi materiały z namiarem telefonicznym i mailowym ułatwiają kontakt z doradcą.
[/symple_accordion_section]

[symple_accordion title=”Michał Jarosz (Toyota Nowakowski, dyrektor zarządzający)”]
[symple_accordion_section]
Dziękujemy za wysoką ocenę naszego salonu, jak również pracy naszych Doradców Handlowych. Doceniamy zaangażowanie w dobre strony pracy salonu oraz za zwrócenie nam uwagi na ten fakt. Wszystkie uwagi od Państwa są dla nas bardzo cenne, bo pozwalają jeszcze lepiej dbać o Klienta i jego całkowite zadowolenie.
[/symple_accordion_section]